一、经营情况讨论与分析
2022年，总体形势“宏观呈压，微观机会依然很多”，行业处于转折的关键时期，公司判定未来行业将呈现“资源边际贡献低，能力边际贡献高”的趋势，坚持两大经营原则：
①深耕，以能力赢得持续成长！深耕=细分+精益+进攻
②抓住行业大整合时期涌现的结构性机会与整合性机会，进一步解放思想、主动进攻，在继续保持稳健增长的前提下，通过结构化改革与能力平台建设，以及效率提升牵引下的精益运营，巩固与提升经营质量。
公司经营管理工作卓有成效。报告期内，主要工作情况如下：
1、渠道拓展
公司坚持1+N+X的渠道战略，巩固品类专业店优势，加快融合大店/品类势能店的布局速度，渠道结构得到提升和优化，进一步构建了渠道势能。整装渠道稳步推进，顾家星选店态获得好评。总部层面已完成店态矩阵转型，未来四种店态（系列单店、综合店、场景融合店、融合大店）将长期共存，适配多种渠道场景、业务场景。
2、产品力
1）内贸：休闲品类新品贡献率同比提升；床垫品类打造梦立方、深睡之星等大单品。自主开发超能8号专利弹簧，设计渐进式睡感。引进FREE智感弹簧，设计悬浮式睡感。开发深睡之星科技版、深睡之星梦天版床垫，拉升产品势能；定制产品单品贡献值、新品贡献率同比上升；天禧派功能单品贡献值同比提升。
2）外贸：功能品类聚焦美式过渡，同时加大中低端产品系列的进攻；固定系列坚持中高端与差异化定位；加强系列化、家族化概念与应用，不断延伸、推广系列产品；建立严格的新品上市标准管控、定期梳理及下市低效产品；OEM资源投入聚焦战略国家的重点大客户和潜力新客户拓展，布局战略品类沙发床；低端材料的持续开发和储备，建立商超低成本产品的能力；英伦风格功能产品积极研究并推进多功能产品。
3、品牌与营销
2022年，适值顾家四十周年，公司通过一系列的运作，继续推进品牌焕新、品牌向上，品牌影响力进一步加大。在品牌营销大事件上，进行了春节营销#家家乐享顾家年#，打造#唱享好时光#话题品牌焕新及品牌日常，吉祥物IP研发“40周年探索”和“艺术家GoodDay”系列；持续社媒运营，微博/微信官方账号共发布1200+篇内容，新官网上线；在品牌治理上，明确各品牌、品类间的定位边界与价值主张；在品牌向上层面，输出《品牌向上纲要》等。全年组织“我为品牌终端标准化代言”优秀门店评选活动；在品牌管理上，初步建立“品牌健康度衡量体系”。
4、零售数字化建设
1）数字化营销：布局全平台公域精准流量的获取，聚焦在抖音、腾讯朋友圈进行投放，尝试创新平台；建设常态化官方直播体系，聚焦抖音平台，开拓腾讯视频号、快手等公域平台；探索达人合播直播新模式，邀约抖音平台达人到经销商门店进行合播。
2）数字化能力建设：推动顾家会员b2c运营链路闭环及会员系统产品沉淀；匹配当地经销商经营现状，提供一套“简单而有效”的数字化营销的系统打法；进行以用户驱动的零售订单管理支撑零售导向的供应链变革；出样管理小程序实现全国软体门店通用；初步搭建完适用于业务分析的数个数据模型，定义产品效率的核心指标及分析系统。
5、全球化布局
在基地建设上，越南基地聚焦资源于平福自建基地运营能力提升。完成越南餐椅工厂投产，完善了越南基地软体产品全品类生产能力。引入国内供方越南办厂，材料本土采购上升；墨西哥基地启动Interpuerto新基地建设，推进研发本地化工作，本地化材料建设；
在人力资源体系建设上，更新外派福利，梳理海外基地关键岗位，建立外派人才库。加强化本地化/国际化招聘能力，建立越南试点职业技能中心，进行外籍人员绩效管理工作并应用晋升管理。
6、研发管理
在产品设计上，完成企划、设计、研发、店态到包装的全流程链路打通，完成主要外部设计机构费用模式优化；在创新研究上，布局自重力单椅、电动储物床、智能床、智能家居四大项目主线，申报专利近600项。完成五金能力建设、超感系统项目和仿真分析项目交付。完成功能部件矩阵、电器部件矩阵搭建；在工程开发上，开展基于平台架构标准化项目，完善平台结构结构模型库，试点参数化皮板库。建立OA端物料数据库，完成小类物料优选数据库建设；在数字化研究上，建立数字化评审机制，完成数字化开发流程和评审规范以及各专业SOP文件内控发布。建立营销专用数字化产品3D外观模型库。完成开发业务域岗位能力地图发布，开展技能培训及认证。
7、制造及供应链
在制造上，完善产能配置和成本管理。外制通过技术降本项目和量差改善项目实现降本。板材利用率方面稳步提升，材料采购成本降本显著，仓储费用同期下降。在供应链层面，内贸供应链深化变革推进，建立端到端的指标管理体系，搭建前端需求管理体系，同步对零售SKU销量预测进行算法模型探索，初步搭建零售SKU预测基准模型。深化基础能力建设，持续压缩产品交付周期，实现以用户交期锚定驱动中后台交付，促进事业伙伴加强对客户订单交期的管理；推进自动化立体库建设；推进全国物流网络规划，完成陕西RDC项目；实现物流内部效率提升及成本管控。在采购层面，管控采购成本，上线SRM系统，优化采购周期，供方能力提升-VSM导入。
制造系统围绕效率提升，以加快生产流动性为改善主轴，开展了标准工时体系构建、线体套改件改造、物流可视化管理、自动化设备导入等系列项目。
9、用户与服务
提升用户服务体验，建立整体顾家关爱体系。完善区域服务能力建设，推进技术与品质能力的建立，发布内贸品质判责标准，发布市场抽检管理办法，建立售后配件维护标准及管理办法。进行用户体验触点的搭建和测评，首次尝试开展面向全量成交用户的产品满意度调研及nps调研。仓配服进行仓网建设和能力建设。
二、报告期内公司所处行业情况
（一）公司所处行业
根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所属行业为“C21家具制造业”中的“C2190其他家具制造”，具体细分行业为软体家具行业；根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“C21家具制造业”。
软体家具包括沙发、软床、床垫等产品，是现代家庭客厅及卧室重要的日常生活用品，软体家具在提供舒适使用功能的同时，具有时尚化、个性化、艺术化等特征，成为现代高品质居家生活的重要载体。
（二）行业发展状况
1、全球软体家具行业发展状况
全球软体家具行业的工业化生产始于二十世纪初的欧洲。进入二十世纪90年代，随着全球加工制造技术的进步，软体家具行业的制造能力大大提升，市场需求亦不断扩大。软体家具制造业属于劳动密集型产业，受发达国家劳动力成本较高等因素的影响，全球软体家具产业正持续向拥有劳动力价格优势和充足原材料资源的发展中国家转移。
2、我国软体家具行业发展状况
我国现代软体家具产业正式起步于二十世纪80年代初。国内软体家具产业在引进国际先进生产设备及制造技术的基础上，通过消化吸收，其技术工艺、产品品质、设计研发实力、销售规模以及经济效益等方面得到了全面的提升。进入二十一世纪以来，随着我国经济的持续快速发展和居民可支配收入的不断提高，人们对生活品质要求越来越高，家具作为生活起居的重要载体，一直保持良好的发展态势。
家具行业属于劳动密集型产业，又因技术壁垒较低，使得我国家具行业企业数量众多，产业较为分散，行业集中度偏低。根据国家统计局数据，2022年我国家具制造业规模以上企业营业收入为7,624.10亿元，家具行业规模以上企业数量达7,273家。
目前我国已成为软体家具生产、出口、消费大国。据统计局数据和海关总署数据显示，2022年度我国限额以上家具类零售额1,635亿元，家具及零件累计出口额696.80亿美元。
（三）行业周期性特点
家具主要应用于家居装修，单位价值相对较高，使用时间相对较长。家具的生产和销售受到国民经济发展水平、居民可支配收入水平、居民消费习惯变化及房地产行业的景气程度等因素的影响。总体上，软体家具行业的周期性与国民经济整体发展的周期一致。
当前我国经济发展中消费对GDP的贡献率稳步提升，成为国民经济稳定恢复的主要动力。政府工作报告中明确提出，坚定实施扩大内需战略，促进生活服务消费恢复。家具作为日常生活中重要的耐用消费品，是承载人们对美好生活向往的重要载体。“十四五”规划提出“鼓励实施家具家装下乡补贴，促进农村居民耐用消费品更新换代”。家具作为大宗耐用消费品纳入促消费政策中，有望推动市场扩容。
（四）公司所处行业地位
公司自设立以来，始终秉持“精益求精、超越自我”的企业精神，以艺术诠释生活，以设计定义潮流，赢得了用户的一致认可和业界的高度认同。公司产品主要定位于现代简约式的设计风格，凭借强大的研发设计实力、精湛的工艺技术以及严格的品质管理使产品品质不断提升，并依靠较高的品牌知名度以及遍布全球的营销网络系统将公司产品推向市场，成功引领着软体家具行业消费的潮流。公司产品赢得了广大消费者的青睐，在消费者心目中树立了较高的行业知名度和美誉度。公司在国内软体家具领域形成了首屈一指的行业地位。公司将向成为一家满怀激情、受人尊敬、世界领先的综合家居运营商的目标奋力前进。
三、报告期内公司从事的业务情况
（一）公司所从事的主要业务
公司以“家”为原点，致力于为全球家庭提供健康、舒适、环保的家居解决方案。公司自1982年创立以来，忠于初心，专注于客餐厅、卧室及全屋定制家居产品的研究、开发、生产和销售；携手事业合作伙伴，为用户提供高品质的产品、高效率的服务、超预期的解决方案，帮助全球家庭实现幸福美好的居家生活。
以用户为中心，创造幸福依靠。公司业务覆盖全球120余个国家和地区，运营6000多家品牌专卖店，旗下拥有“顾家家居”品牌（包含十大系列：“顾家工艺”、“顾家布艺”、“顾家功能”、“睡眠中心”、“顾家床垫”、“KUKAHOME居礼”、“顾家全屋定制”、“顾家星选”、“顾家按摩椅”、“健康晾衣机”）、德国高端品牌“ROLFBENZ”、新中式品牌“东方荟”、轻时尚品牌“天禧派”，并与美国功能沙发品牌“LAZBOY”、意大利高端品牌“NATUZZI”战略合作，帮助超千万家庭实现美好生活。
以创新驱动发展，促进行业进步。“坚持奋斗创新”是公司的核心价值观之一，是支持公司发展壮大的基本精神。公司追求卓越品质，致力于全场景生活方式的探索和研究，汇集全球优秀设计资源，并在意大利米兰打造时尚和技术的研发中心，组建行业首屈一指的国际设计研发中心。荟聚众多国内外顶尖家居设计团队，集中大批技艺精湛的工匠，将创意与巧思置入每一件产品之中，淬炼出世界级的家居工艺与设计，并不断融入新科技，实现了家具产品时尚化、科技化和智能化的转型。公司国际设计研发中心被列入“国家级工业设计中心”，并获得了百余项设计大奖、千余项原创专利，为中国家居行业自主创新做出卓越贡献。雄厚的设计研发能力，确保了顾家家居的创新实力，不仅为用户持续带来高品质的家居产品，也促进中国家居行业不断进步。
成就美好生活，推进社会可持续发展。公司一直致力于开展企业社会责任活动，积极投身公益事业，为社会作出积极而持续的贡献；投资新技术、研发新材料，延长产品的使用寿命，节能减排并倾力研发具备循环使用能力的产品，创造可持续的业务模式，构建良性循环的生态价值链；为用户提供可持续的健康环保生活方式，积极与各行各业共享可持续经验，为全球的可持续发展而努力。
（二）公司主要经营模式
报告期内，公司的主要经营模式未发生重大变化。
1、设计研发模式
公司建立了以市场需求为导向的设计研发机制，形成了以原创设计研发为主、与国际知名设计师合作为辅的设计研发运作模式。
2、采购模式
公司的采购主要包括原材料采购和集成产品采购，采购模式以集中采购为主。
原材料采购：公司根据既定的有关供应商的开发选择标准对供应商进行甄选；在选择并建立合作关系后，公司会定期对合格供方的绩效表现进行定期的考评，加强过程管控和改善，以确保原材料的品质、交期、成本具备行业竞争力。牛皮、海绵、木材、面料布等关键原材料采取战略合作模式下的集中采购；辅料、包装、标准五金件等原材料采取招标模式下的竞价采购。
集成产品采购：公司制定了集成产品供应商资格认证管理规范，定期对集成产品供应商进行评估、甄选和淘汰。公司选定集成产品供应商之后，采用定制化采购模式，由公司提供设计方案，集成产品供应商按照公司提出的款式形象、技术参数、材料品质等要求进行生产并向公司供货。
3、生产模式
公司坚持以自主生产为主、外协生产为辅的生产模式。公司的自主生产以订单生产为主、备货生产为辅。公司的外协业务是为了缓解部分产能不足的矛盾，在保证产品质量与综合成本竞争力的基础上，让周边制造企业为本公司贴牌生产部分产品。其中：沙发、床类产品等主打产品基本为自制，集成产品基本为外购。
4、销售模式
公司销售包括境内销售与境外销售。境内销售主要采取“直营+特许经销”的销售模式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式；境外销售主要以ODM业务模式为主。
四、报告期内核心竞争力分析
公司是国内软体家居龙头公司，凭借累积的强大品牌力、组织力、研发设计力、产品力、渠道力塑造了较强的护城河优势，且逐步重视数字化建设及供应链效率的提升。
1、丰富的品牌内涵，持续提升的品牌力
顾家家居成立40年以来，坚持品牌向上，持续丰富品牌内涵，焕发品牌活力，提升品牌知名度和美誉度，从行业品牌向消费者品牌不断升级。公司于2020年进行品牌焕新，逐步迈向年轻化、时尚化；于2021年再度焕新品牌口号及超级符号，推出全新品牌主张—“向往的生活在顾家”，品牌定位从“传统家情感”升级到“现代家观念”。2022年，公司发布品牌TVC《年轻的巨人》致敬每一位向上的青年人，传递出“向往的生活在顾家”的品牌感知。公司深刻洞察当下年轻消费群体需求，通过与腾讯天天爱消除、零食国民品牌旺旺等进行跨界合作，不断创新营销方式；通过独家冠名“浙江卫视美好跨年夜”，携手大型时空情景体验类综艺《我们的客栈》，塑造出更年轻、更精彩的“顾家”品牌形象。作为第19届亚运会官方床垫独家供应商，顾家家居也悄然亮相亚运机场——萧山国际机场T4贵宾厅，向世界展现中国家居品牌风采。2022年，公司以184.94亿元的品牌价值蝉联“中国品牌500强”榜单，品牌价值持续攀升。此外，公司荣获“2022家居消费者口碑品牌”。
2、强大的组织能力和完善的人才培养体系
公司致力于组织和干部队伍的建设，激发组织活力，沉淀组织能力。公司自2012年起推行职业经理人管理模式，股东对管理层充分信赖，充分放权，与管理层在战略上协同一致，在管理上分工明确，打造拥有“顾家”特色的人力资源体系。人才激励方面,公司也走在中国家居行业的前列，形成了特色鲜明的“充分授权，高度分享”的企业文化。2017-2018年，公司推出限制性股票激励计划，激励对象覆盖李东来等6位公司高管、近500名中层管理人员与核心技术人员；2021年，公司实施员工持股计划，总规模达6.76亿元；2022年，公司第二期回购计划拟回购3-6亿元，80%回购股份拟用于股权激励、员工持股计划；多次激励计划形成了核心团队与公司利益共同体，为未来公司稳健增长带来核心动力。人才培养方面，公司坚持分层分级的人才培养，打造立体人才矩阵。自2012年起，公司坚持执行青苗计划，每年招聘大量的应届毕业生进行培养，为公司未来稳健发展、持续扩张提供了坚实的人才组织基础。公司形成了高效运营管理体系、多元化的激励机制，不断巩固提升组织能力。
3、高效的研发设计能力
公司坚持原创设计和技术创新，建立了以市场需求为导向的设计研发体系，形成了以原创设计研发为主、与国际知名设计师合作为辅的设计研发运作模式。设计研发团队对房地产市场走势、主流户型、装修风格、软体家具新材料使用、国际流行新元素等进行研究分析，提出具有前瞻性的设计研发创意。从品牌成立以来，公司在设计领域投入了巨大资金和精力。公司国际设计研发中心被列入“国家级工业设计中心”，并获得了百余项设计大奖、千余项原创专利。公司成立研究院，通过设计部门“品类专业化”和开发部门“能力平台化”的组织变革和机制创新，聚焦研发提效和研发创新，布局基于未来的能力，发育新职能新组织。布局自重力单椅、电动储物床、智能床、智能家居四大项目主线；完成五金能力建设、超感系统项目和仿真分析项目交付；完成功能部件矩阵、电器部件矩阵搭建。2022年，公司“迈拓”智能沙发荣获金汐奖“最佳创新智能坐具”称号，KafineSofa“开方沙发”荣获“2022德国iF奖”，“开方沙发”连续两年斩获国际设计大奖，展现出公司强大的设计竞争力。
4、完善的产品矩阵，打造更强的产品力
公司通过专业化的产品管理团队，发挥市场洞察能力，深入调研分析用户需求，布局高端沙发、床垫等系列产品，不断满足用户对高品质生活的追求；同时，通过新材料、新结构、新工艺等的创新研究，不断提高产品的竞争力，引领用户家具消费升级。公司凭借多年的发展积累，产品囊括皮沙发、布艺沙发、功能沙发、皮床、布艺床、板木床、床垫、全屋定制家居以及按摩椅、晾衣机、餐桌椅配套产品等，持续推动产品向年轻化转型，通过新材料、新结构、新工艺的开发与运用，满足多元消费需求。除主品牌顾家家居以及LAZBOY、NATUZZI等战略合作品牌外，公司还积极外延拓展独立轻时尚品牌“天禧派”。在对市场和用户需求的深刻理解上，公司不断完善品类布局，优化产品结构，满足广大用户群体对家具消费的需求。2022年，公司再次打造边界，与中国航天ASES达成合作，研发“深睡之星”床垫；“迈拓”功能沙发开展跨行业技术的迁移应用，与全球知名的汽车配件公司brose跨界合作。公司未来将持续进行研发投入，为用户提供更舒适的居家体验。
5、打造多元化的渠道体系，精细化管理
公司在全球拥有6,000多家品牌专卖店，属于国内软体家居行业中门店数最多、覆盖面最广的龙头。公司组建培育了强大的境内销售团队和专业拓展团队，执行“1+N+X”的渠道发展战略，积极打造多品类组合的融合大店模式，致力发展全品类大家居的变革与创新。公司近年建设多个区域零售中心，根据区域情况配置资源，以对市场进行高效反馈，精细投放资源；并赋予终端决策灵活权，因地制宜，调整产品和营销打法。同时为门店搭建信息化系统，精准掌握终端零售情况，并将仓储物流配送等环节标准化，提升服务标准化能力，逐渐从制造型向零售型家居企业转型。
五、报告期内主要经营情况
报告期内，公司面对国内外形势的严峻挑战以及日益激烈的市场竞争环境，在管理层及全体员工的共同努力下，进一步发挥了行业龙头优势，实现了经营业绩的稳步增长。2022年实现归属于上市公司股东的净利润1,812,047,834.71元，同比增长8.87%。
六、公司关于公司未来发展的讨论与分析
(一)行业格局和趋势
1、行业集中度提升
我国家具行业规模庞大，但由于产品品类众多、技术壁垒不高、准入门槛较低等原因，市场呈现出“竞争格局分散，行业集中度不高”等特征。根据2021年家具上市公司年报披露，营收达到百亿规模以上的上市家具企业仅有4家。根据国家统计局，我国规模以上家具制造业企业数量在2022年达到7,273家，营业收入为7,624.10亿元。随着宏观环境变化以及行业竞争加剧，消费者对品牌、设计、产品质量、环保以及一站式购物的要求不断提升，部分中小企业无法满足消费者需求，竞争力逐步趋弱。头部企业有望凭借自身品牌力、产品力、渠道力、组织力等优势进一步提升市场份额，行业集中度不断提升且有望持续。
2、消费需求多元化
根据公司联合优居研究院启动的《2023中国家居新消费趋势洞察》调研显示，以95后、00后为代表的Z世代群体逐渐成为家居消费的主体人群。随着消费人群年轻化，消费习惯、消费需求、消费心态等方面生变化，家具市场的消费结构也会随之受到影响。家具企业需要丰富品牌矩阵及产品矩阵，以满足消费者差异化的消费力和消费需求。未来，围绕“多品牌、全品类”布局的企业优势凸显，将不断扩大更层级的市场占有率，持续提升企业规模。
3、家居一站式购物需求
随着消费水平的提升和85、90后年轻消费群体的崛起，客户消费观念也从理性消费走向感情消费，对家具产品的需求已从满足型消费向享受型消费转变。消费者对家具产品已不仅仅要求其满足基本的使用功能，更加关注产品内涵、品质及全屋整体风格统一搭配。消费者选购家具产品时将越来越关注其品牌定位、设计理念、设计搭配等因素。未来家具生产企业将在品牌、设计、多元品类等方面加大投入，同时提高一站式设计研发能力，以迎合消费者对高品质、高颜值、套系化软体家具产品的需求；具备全品类、一站式设计研发能力的家具企业将在行业竞争中脱颖而出。
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