十多年前,或许连卖家自己都不曾想到,这些小小的家具产品会在未来拥有如此广阔的发展空间。
那时的litai尚处于起步期,只是一家依靠于几家大型工厂的小零售商,产品也极其有限。但如今,litai不仅做成了自主品牌,还不断扩大自己的供应链带布局,在天猫做到了国内家具品类的头部后闯入海外市场,以多款出色的产品在马来西亚市场拿下了Shopee跨境家具相关类目产品的前三。
这样的变化堪比华丽转身,那么litai的成功究竟有什么秘诀?又有哪些经验是可供出海商家们借鉴的?
小家具冲进东南亚
2007年,国内还并不重视生活家居品牌,许多家居厂做的都是国外品牌的生意,当时还只能做衣帽架等小家具的litai却敏锐地察觉了这一市场空白,很快在江苏发现了几家专门给日本做家居的代工厂,选择直接拿过他们的产品,在淘宝上售卖。就这样,litai正式确认了自己的核心产品定位。
随后litai坚持以产品为核心,在销售过程中不断积攒市场数据和经验,完整打通了“从市场到生产、再到市场”的循环,销量越来越好,成功挤进了国内电商家具品类的头部行列。
与此同时,出海也正成为越来越多卖家的共识,在国内市场站稳了脚跟的litai自然也不例外,开始把目光转向海外。首站,便选择了同样拥有亚裔文化、以及在分销体系上更具优势的东南亚。
除此之外,团队对于平台的选择也是颇费了一番心思,他们心里明白,只有进入一个大的流量赛道和流量空间中去操盘,才能确保努力的方向是正确的,不做无用功。最终团队根据多方数据比对,选择了不管在活跃用户数还是下载量上,都在东南亚排名第一的Shopee。
Shopee助力成功突围
不过,即便东南亚市场和国内的相似度较高,但始终存在差异。出海东南亚之初,对于海外运营毫无经验的litai很快遇上了风浪。好在团队迅速调整方向,在艰难中逐步摸索出了自己的一套方法。
1.深入本土,做好调研
由于对海外消费者缺乏了解,同时也没有太多的过往经验和数据积累,litai的第一步,选择从产品测试开始。团队先是根据以前在国内的经验,对外输出标准的销售服务,并在过程中不断与客户沟通,收集各种意见反馈后发现,受文化和历史的影响,东南亚的消费者除了有和亚裔消费者相似的产品喜好之外,对法式、美式、现代等风格的需求同样突出。
另外,居住环境、学习环境、气候环境等的不同,还使得他们对产品颜色配比、造型、功能等需求与国内消费者不完全一致。最终,随着在产品测试范围的不断扩大,litai积攒下了许多宝贵经验,摸清了东南亚市场的真正需求。
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