专业市场的生意经

19日中午，电视剧《繁花》中的“魏总”扮演者、演员郑恺现身海宁皮革城，并接过“海宁文旅推广大使”的任命书。20世纪八九十年代，上海周边逐渐形成了一批像海宁皮革城这样的专业市场，嘉兴的濮院羊毛衫市场、平湖羽绒服市场，苏州的蠡口家具城、虎丘婚纱城，以及南通家纺城等，都曾在上海名噪一时。

　　俞晶在苏州相城蠡口家具城做生意，同一栋卖场里，有他的18家门店。俞晶描述，十多年前，“躺着就能挣钱，批发市场一天能卖十几套沙发。”现在，每家店平均每天卖一两单，很多店甚至不开单。

　　几大专业市场的背后连接着千万个源头工厂。转型升级是各地为专业市场走出困顿局面开出的药方，也是服装、家具、家纺等长三角传统优势产业发展中绕不开的命题。

　　近段时间，记者走访了长三角一些专业市场，不少经营户对转型的态度比较保守，“不愿转、不敢转、不会转”的现象普遍存在，他们的顾虑和需求是什么？搞清楚问题的答案，也许才能找到传统市场再次繁荣的机会。

　　一

　　市场里冷冷清清的，很少有进店逛逛的顾客。记者到访时，濮院羊毛衫市场经营户张健坐在隔间里喝茶。他家的店在市场一楼，距离入口处不远，算是黄金地段。

　　20年前，情况大不相同。羊毛衫供不应求，外地来的客户直接到工厂车间抢货。一件毛衫上有个苹果大的洞，甚至少了一只袖子，是残次品，不能卖，客户却怎么都不肯放手，说没关系，拿回去补一下就行。现在，消费者口味变刁，毛衣上有小到几乎看不出来的一个漏针，也会被退回来。

　　形势逼人，不转型，生意可能很快下滑。但转型之路怎会容易？

　　张健也曾想过要“搏一把”。2016年前后，他尝试品牌化转型，把自有工厂生产线从衬衫扩充到全品类，建立品牌“斯普雅特”，开放给线下实体店加盟，“挂我们的招牌，上我们的货，品牌效应加持，产品能卖出更好的价格。”

　　不过，折腾了一段时间，张健发现品牌道路行不通，到濮院采购的客户要么是二级批发市场的档口，要么是自营店，都有各自品牌。濮院在整个服装销售链中的定位已被固定，以羊毛衫单品的贴牌加工为主，其他需求很难被吸引过来。

　　他逐渐在品牌化转型的战役中败下阵来。此次的实验结果是，愿意加盟的实体店太少，库存成本比利润还高，“支撑不起来，赚不到钱，没有意义。”很快，他又退回到熟悉的模式，白牌出厂，客户采购之后各自贴牌。目前，这种做生意的法子在濮院仍是主流，赚钱的逻辑还是主打爆品，衣服款式通过观察、模仿、借鉴便能完成，是否原创并不重要，卖得多才是王道。

　　王辉在江苏苏州蠡口家具城做生意，也动过脑筋，想要转型。

　　他尝试把销售渠道挪到线上。2019年开始，王辉跟几大电商平台都谈过合作。他在搜索平台上买了置顶广告位，每年费用50万元；一家要求他在全国四大仓铺好货，以保证3天内送货上门，仓库租金每天每平方米60元，仓储成本将近9000万元，还要冒着库存无法消化的风险；另一家则需要“养号”，王辉拿出几百万元，用100多个账号不断买进卖出，下单、收货、好评，刷高店铺等级和网店人气。

　　如此操作下来，王辉两年投入500多万元，“水花都没见”。与其说是直接销售渠道，不如说电商成了他家具品牌的广告平台。这对王辉而言，收益与投入不成正比。

　　另外，王辉要保护他遍布全国的几十家经销商，若线上卖得太好，会损害经销商利益。去年“双十一”，某家具品牌通过电商平台卖了10亿元，该品牌的全国经销商都在投诉，“厂家赚钱了，抢了经销商的生意。”王辉说，“线上门店和线下经销商之间，只能选择其一。”几番思索，他退回传统渠道，选择线下销售。

　　尝试过也就不想再尝试了。很多经营户都是同样的想法。趋利避害是本性选择，转型的第一步若败了，人们便会迅速回到原来的轨道上，重新守着自己已收入囊中的利益。